第6回 CPQの活用によるWeb商談の実現

ものづくりコラム

TactonCPQは、画期的なアーキテクチャでロジックツリーを必要とせず、従来型CPQと一線を画した最新型CPQ/コンフィグレーターです。

TactonCPQの詳細を見る

近頃、新型コロナウイルス感染症の世界的な流行により、製造業をはじめ、企業はビジネスモデルの変革を余儀なくされています。多くの企業は、ウイルスの感染拡大防止のため、ソーシャルディスタンスの確保に努め、活動の一時凍結や在宅勤務を実施しており、企業活動の鈍化などビジネスに大きな影響を受けています。
なかでも、これまで対面商談で製品販売を行っていた企業は、顧客との接点が絶たれ、「モノを販売する機会を失う」という危機的状況に置かれています。

1. 対面商談の限界

顧客と直接やり取りを行う対面商談には、顧客と顔を合わせやり取りを行うことで購買意欲を促進し、商談を効果的に進められるというメリットがあります。
反面、社会情勢や外的要因の影響を受けることにより、顧客との商談自体を実施できなくなるケースもあることは新型コロナウイルス感染症の感染拡大をきっかけに、社会が痛感した大きな課題です。
また、アメリカや中国、インドなど広大な国土を持つ地域では、販社や代理店の営業マン1人に対するカバレッジエリアが広く、営業マンの足では顧客を回り切れない、かといって営業や代理店の数を増やすのは多大なコストがかかるという事情から、顧客との接点を失っているケースもあります。
このような場合、顧客は現地の安価な製品を扱う競合メーカーから製品を購入することになり、ビジネス機会を奪われていることとなります。
新型コロナウイルス感染症の流行をきっかけとして、否が応でもテレワークの導入が進められる社会の中、Web商談の重要性は益々高まってくると予想できます。

図1 対面営業におけるビジネス課題

  • 顧客がグローバルに拡がっており、販社・代理店のカバレッジエリアに限界
  • 販社・代理店の見積対応が遅く逸注/サポートの負荷がかかる
  • 顧客からのWebアクセスをリードとして獲得できる仕組みがない
  • 顧客が概算見積りを作成、新規購入や他社からの乗換につなぐ仕組みがない
  • 仕向先ごとに仕様、オプション、価格が異なり、見積作成の負荷大
図1 対面営業におけるビジネス課題

2. Web商談実現への障害となる”構成決定・・見積業務”

Web商談とは、Web会議や、ポータルサイトなどの手段を用いて製品を販売することを指します。
しかし、膨大な構成バリエーションがある商材の場合、構成決定に至るまでに顧客との密なすり合わせが必要となるため、Web会議の仕組みだけでは、構成を決めることは非常に困難です。
Web商談を実現するには、「構成決定までに至るプロセスをシステム化し、それを非対面で実現する」必要があり、その仕組みづくりが大きな障害となります。裏を返せば、この仕組みを整えることができれば、今後Web商談の導入が進むことが予想される製造業の市場においても、優位な立ち位置で販売機会を確保できるようになるといえます。

3. Web商談にCPQを活用するメリット

Webサイト上で単純な構成製品の見積算出を実現している企業は少なくありません。しかし、製品構成が複雑になればなるほど、構成決定や見積価格算出の難易度は跳ね上がります。
こういった複雑な製品を扱う企業では、Web商談は進んでおらず、営業が顧客のもとへ出向く対面営業で構成決定、場合によっては営業技術、設計部門とすり合わせを行い、見積算出を行っている場合がほとんどです。
複雑、膨大なバリエーションがある製品の構成を営業マン、またお客様が決定し、見積価格を算出するためには、見積システム(CPQ:Configure Price Quote)の活用が必須であり、且つ、新製品のリリースなどを考慮するとメンテナンス性に優れたCPQを活用することが必要不可欠です。

4. TactonCPQによる見積業務のEコマース化

TactonCPQは、AI技術を活用した独自エンジンにより、複雑な構成の製品に対応するとともに、高いメンテナンス性により、容易なシステム改修で対象製品を拡充できます。
営業マンがTactonCPQの対話画面を顧客とのWeb会議で共有することにより、遠隔地においても製品構成の決定、見積算出をリアルタイムで実現します。
また、Web上にTactonCPQの対話画面を埋め込むことにより、自社や代理店の営業マンのみならず、エンドユーザー自身が自らの手で見積算出までのプロセスを遂行することができます。エンドユーザーの見積内容は、Webリード(引き合い)として管理でき、新たな販売機会を生み出すとともに、売上の増加に貢献します。





図2 TactonCPQを活用したWeb商談/オンライン商談の業務イメージ

5. おわりに

新型コロナウイルス感染症の流行が落ち着いた後も、リモートでのコミュニケーションが整備されつつある環境下において、モノの売り方や働き方は確実に変わってくることが予想されます。
営業活動においても、これまでの対面営業スタイルだけではなく、リモートワークの促進や顧客とのバーチャルな接点が必要となってくるはずです。
よって、Web商談、オンライン商談が今後益々活発化していくはずであり、Webによる接点が商談を左右する時代となるでしょう。
この時代の変革期に乗り遅れないよう、顧客とのWeb接点を強化する仕組み作りが急務であると考えます。

ものづくりコラム 全編ダウンロード

ダウンロード

ものづくりコラム全6回を読み易くPDFファイルにしました。(全18ページ)

TactonCPQは、画期的なアーキテクチャでロジックツリーを必要とせず、従来型CPQと一線を画した最新型CPQ/コンフィグレーターです。

TactonCPQの詳細を見る

TOP