第8回　CPQを選択する際の重要な留意点 ：「モデル定義の生産性」と「CPQの柔軟性」

これまでのコラムでは、マスカスタマイゼーションによる製品バリエーションの増加が今後とも増え続けること、および今後は属人化した知識を形式知化してCPQシステムで利用し、見積や設計の効率化のみならず「攻めの営業」、「Web集客」、「Web商談（Ｅコマース）」に役立てる事がグローバルな競争の中で非常に重要になる事をお伝えしました。

集客から製造までの一連のプロセスとコミュニケーションを効率よく迅速に推進するための「競争力のあるビジネスの仕組みと業務プロセス」の再構築が今後重要になります。これが多数のバリエーション製品（以降、「多バリエーション製品」と呼ぶ）を扱う企業のDXとなります。
このビジネスの仕組みと業務プロセスの再構築において、今後も進むデジタライゼーションの高度化に伴い、CPQ等のデジタル技術を活用して継続的に改革を進める企業と何もしない企業では今後大きな差が付き、将来的に企業は二極化してゆくものと考えられます。

今回のコラムでは、多バリエーション製品を扱う企業が今後CPQを選択する際の留意点についてお伝えさせていただこうと思います。
近年、CPQの重要さが認知されてくるにつれ、市場には多数のCPQ製品が登場してきております。また、様々な機能の比較サイトなども作成されてきております。しかし、CPQの選択にあたっては、これらの従来の比較サイトなどでは述べられていない様々な留意点があります。その点を考慮せず「カタログベースでの機能比較」および「価格」などで安易にCPQを選択すると、すぐに「使われないシステム」になる危険性があります。
今回は、CPQとCADシステムとの類似点を元に、顧客接点を強化した「DX」まで問題なく実現できるCPQを選択する上での非常に重要な留意点について述べさせていただきます。

既にCPQを導入した経験を持つ製造業の企業様から、CPQに関して以下のような問題をよく伺っております。


①自社開発のCPQがブラックボックス化してしまいメンテナンスと拡張が困難
・プログラミングで自社開発したCPQを使用しているが、ロジックがブラックボックスとなっており拡張ができない

②汎用CPQを導入したが、製品の定義・修正に多大な作業と時間がかかる
・CPQパッケージを使用しているが、新規製品のリリースや設計変更時に非常に時間がかかっている。製品のアップデートや新製品リリースにCPQシステムの更新が間に合わない。

③汎用CPQを導入したが、他の製品に展開できない
・CPQを他の製品にも展開したいが、定義が特殊で作業量が多いため自社要員で定義できず困っている。毎回パッケージベンダーに発注せざるを得ずコストと時間がかかっている。

④複数のCPQパッケージの併用による多数のサイロ化となり、問題が発生している
・目的別に複数のCPQパッケージが社内で併用されているが、CPQパッケージごとにライセンス料がかかる上、それぞれシステムのメンテナンス、マスターデータのメンテナンスをしなくてはならず時間とコストがかかっている。
・CPQパッケージごとに、適用できる範囲と定義方法が異なっている。
・CPQパッケージごとに定義方法が異なる。
・同じ製品でも、複数のCPQ間で製品の仕様の粒度が異なるため、CPQ間の製品連携が難しい。
・部署ごとにサイロ的なCPQシステムを持つ形となっており、1つの案件に関して部署をまたいだ情報連携やコミュニケーションがスムーズにできない。

それではどうしてこのような問題が出てきているかを考察してみたいと思います。

CPQはCRMやERPと似ているように見えますが、CRMやERPはプラットフォームという「入れ物」を用意すれば良いのに対し、CPQは「製品仕様のルールを人手でモデル化して定義しなくては運用できない」という点がCRMやERPとは大きく異なります。　
通常の製品では、設計変更やバージョンアップにより頻繁に製品が変更されますが、このような設計変更や新規製品追加の都度、迅速に製品定義の追加や再定義を行わなくては運用できなくなってしまうという事です。
そのため、CPQを、CRMやERPと同じように「入れ物を用意すれば良い」という意識で導入すると、最初は良いものの、製品のアップデートや製品追加が行われず、すぐに「使われないシステム」になってしまいます。

その点を考慮すると、CPQは「製品仕様のルールを人手でモデル化して定義・更新しなくてはならない」という点で、3DCAD（以降「CAD」と呼ぶ）と類似しています。CADでは、製品の「形状」を自社の要員がモデル化して定義する必要がありますが、それと同様にCPQでは、製品の「製品仕様のルール」を自社の要員がモデル化して定義する必要があります。
つまりCPQは、CRMやERPのような「プラットフォーム」であることに加え、CADのように「手作業による製品仕様ルールのモデル化と定義・更新」が運用上必須である特殊なシステムであると言えます。

1章に述べた様に、CPQを既に導入した企業様から様々な問題が挙げられておりますが、次にCADの普及の歴史を見てその問題の原因や位置づけを考察してみます。
CADの歴史を見ると、以下の①～④のように、「局所的な効率化での利用→全業務プロセスの効率化での利用」　という順番で普及してきたと言えます。

それではCAD普及の流れと比較して、現在のCPQの普及の流れはどのようになるでしょうか。
多バリエーション製品を扱う企業にとっては、CPQは今後の競争力強化や差別化および効率化のために重要なシスムであるため、今後、CADと同様に「局所的な効率化での利用→全業務プロセスの効率化での利用」というステップで推移すると考えられます。

現在、様々な汎用CPQシステムが市場にありますが、③、④に移行する事ができるCPQシステムはまだ少ないために、CPQを導入している企業の大多数はまだ①の「自社開発」あるいは②の「局所的効率化」どまりになっており、その結果1章に述べた様々な問題が顕在化してきている状況と考えられます。

しかし、③、④を実現可能な「全製品＆全部署＆全用途」のCPQは既に市場に登場し始めております。
一部の先進的な企業は、顧客や代理店の囲い込み、全社の競争力強化と効率性アップのためのCPQの重要性を考慮し、③、④用の「全製品＆全部署＆全用途」を実現可能なCPQを選択する事により、ビジネスの仕組みと全社の業務プロセスを再定義することによるDXを進めつつあります。

多くの企業にとって、ここ数年はコロナ禍による需要と供給の変動への対応が重要な課題となっておりました。しかしコロナ禍も一段落した現在、「DXによる競争力強化と効率化」が多くの企業の次の課題となってきております。
多バリエーション製品や特注製品を取り扱う企業にとっては、DXの方法として、顧客ごとに異なる仕様の製品に関し、「顧客に自社製品を見つけてもらい、自社に囲い込み、顧客自身に迅速に仕様を決定してもらって受注をもらい、迅速に製造・供給する」という競争力のあるビジネスの仕組みを構築するためのCPQの重要性が高まってきております。
そのDXを実現可能なCPQとして、今後は「全製品＆全部署＆全用途」用のCPQが必要になってきています。

一時的に使用できれば良いCPQを選択するのなら問題ないのですが、将来的に集客から製造までの様々な部署のビジネス全体にわたるDXを視野に入れるのであれば、CPQ導入後、「使われないシステム」になったりすぐに他のCPQに置き換えることがないようにするため、この「全製品＆全部署＆全用途用のCPQ」は、少なくとも以下の要件を満たす必要があると考えられます。

(1)自社が扱う「全製品」の製品仕様ルールを、高いレベルのルールまで高い生産性で定義・変更できること
（CADと同様、製品モデル定義・変更の生産効率に関する要件）

(2)競争力があるビジネスのための仕組みと業務プロセスを柔軟に定義し、継続的に更新・強化できること
（継続的なDXのためのプラットフォームとして必要となる要件）

次に、これらの項目を詳細に見てみましょう。

以下に、今回のコラムのまとめを記述します。

• デジタル技術を使用した、集客から製造までの「競争力のあるビジネスの仕組みと業務プロセス」の再構築が多バリエーション製品を扱う企業のDX。これに取り組むか否かにより、今後、企業は二極化してゆくと考えられる。

• CPQはCADと同様に、「製品仕様ルールの定義・更新の迅速さと生産性」が非常に重要。そのため「将来的にDXまで可能なCPQ」を選択する場合は、以下の点に留意することが重要