営業のDX（デジタル改革）とは何をするのか？営業の生産性は上がるのか？
試行錯誤しながらエクサで進めている一例として、名刺情報、案件状況や週次の報告、商談の履歴、営業担当だけでなくインサイドセール部門での営業活動を、一つのサービス上でサポートしている取り組みをご紹介いたします。
まず、名刺登録から
お客様から頂戴する名刺をどのように管理されていますか？当社では、名刺はデジタル化し全社で一括管理しています。しかし、これまでは単なる名刺情報として管理されていただけで、日々の活動は、営業担当者が社内の関係者へメールで報告するという従来型の営業スタイルでした。名刺情報と営業活動記録がバラバラでは、お客様に組織として適切なご提案につながらないのではと危機意識を持ちました。
そこで、
- まずは、簡単に担当営業自らが名刺登録できること
- 名刺登録されたお客様情報と商談履歴が紐づくこと
- 商談内容が営業チームで共有できること
という基本的な要件を示し、新たなサービスを検討しました。
現在、利用しているサービスでは、この基本的な３つを実現しています。
名刺の登録はスマホで名刺を写真撮影するだけで完了します（いくつかの操作は必要ですが、簡単に登録できます）。簡単にいつでも、こまめに登録できるので、ほとんどの営業が登録をしてくれています。
名刺登録するだけで、お客様の組織ツリーを表示する機能を持っているので、お会いできていない部署も示され、次にコンタクトすべき部署へのアプローチ策を検討するのに役立ちます。さらに、お客様の企業ニュースが一覧化されるので、お客様とお会いする前の情報収集に役立ちます。
加えて、過去に名刺交換した当社のメンバー、お客様の他の部署への訪問記録など、当社としての活動全体を確認できるので、「ｘｘ部署の〇〇様へ当社としては△△のようなご提案も差し上げた経験がございます」というような会話もできるため、お客様からの信頼度向上にも貢献できていると感じています。
日々の商談を組織内で共有（私の苦労話しも）
日々の商談を記録する操作は非常にシンプルです。お会いしたお客様の名刺情報を表示させ、「報告」というボタンをクリックし、日時や商談内容をフォームに従って記入するだけです。営業がどのような内容を記載すべきか工夫した記入フォームを作成し運用を開始しました。しかし、シンプルな操作ではありますが、日々の商談を営業に記入してもらうことが一番の悩みどころです。
商談内容を登録すると、名刺情報と紐づき、お客様の会社全体へのコンタクト履歴が残りメリットが多くあります。営業も分かってくれていますが、つい、今まで通りメールで関係者へ連携する、後日商談を登録しようと思いつつ登録しない、よくありそうなことは当社でも起こっています。
日々の商談を登録してもらうために、説明会を実施したり、ガイドを作成したりしながら普及活動を行っております。メールやSlack、当社のイントラ内に設けている伝言板など、営業の目に留まるような普及活動を地道に取り組んでいます（他に良い手はあるでしょうか？）。
活用している部門でのよい事例としては、登録した商談の一つ一つに上司や開発部門からのコメントを付け加えることができるため部門内で商談状況を確認できる他、若手メンバーが商談を進める際に先輩の活動内容を参考にすることで、組織全体の成長につながるような積極的な運用をしています。
インサイドセールスでお客様からの信頼を醸成する
営業は、お客様と接しご提案する活動を日々行っていますが、営業にも提案のプロセスに応じた役割を持たせ、より多くのお客様に当社の価値をご理解いただけるような活動ができないものか。この実現こそ、当社の「営業のDX」と言ってもよいかもしれません（独り言です）。
当社では、インサイドセールスを行う部署を2021年に発足させました。インサイドセールスは、当社のことをまだあまりご理解いただけていないお客様に当社がお役に立てることをご説明してご検討いただいたり、本格検討は少し先だけれど課題解決に向けて情報収集を継続的に行っているお客様に向けて情報をご提供したりする部署です。その部署の活動で重要になるのがデジタルツールの活用です。今回ご紹介しているサービスをフル活用しています。
お客様がホームページからお問い合わせをいただく（お客様情報を登録する）、お問い合わせ内容を記録する（商談を記載する）、インサイドセールスが具体的なやり取りをお客様と行う（商談を記録する）という活動を、我が社が利用しているサービスへ登録していきます。このような活動をインサイドセールスで行い、具体的な提案に移る際には、そもそもの営業部署へ引き継ぎます。
すべての活動履歴を時系列で確認できるので、営業への引継ぎは記録を確認するだけとなります。これまでどなたと会話し、どのようなやり取りをしていたかなど、わざわざミーティングで説明する必要もありません。
また、インサイドセールスでは、まだまだエクサのことをご理解いただく手前のフェーズのお客様も多く担当するため、当社の新たな活動内容などをメールで発信し、当社を知っていただく活動もしています。お送りしたメールが開封されたか、ホームページに訪れていただけたのかを確認する機能があるので、ある程度ご興味を持っていただいた状況を確認した上でその方に優先的にお電話させていただくなど、効率的に取り組めるような活動につながっています。
今回、ご紹介したサービス以外のデジタルツールも組み合わせながら、当社の営業のDXを進化させていけるよう取り組んでいます。
まとめ
営業組織全体で情報を共有し、組織としてお客様により適切なご提案ができることを目指し、名刺登録や商談登録をしながら、インサイドセールスを立ち上げ取り組んでいる活動を紹介させていただきました。
組織として、お客様により良い情報提供、ご提案ができることが最も重要だと考えています。当社の営業スタイルに合ったツールを活用しながら、これからもお客様のビジネス成功に向けて取り組んでいきます。
（関連ページ）
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