CPQとは「DXのためのCPQ」

製造

CPQとは

CPQとはConfigure（部品構成）、Price（価格）、Quote（見積書）の頭文字からとった言葉です。

一般的にCPQソリューションと呼ばれるものは、製品販売の際、お客様ごとに個別の見積が必要な製品を対象とし、部品構成の選択から、価格の決定、見積書の作成までを機械的に行うものです。

従来の見積作成の工程は、企業によって様々ですが、営業がお客様の要望を確認し、技術者や設計コンフィグレータ^（※1）によって、製造可能な部品の組合せを確定します。その後（必要であれば品番の発行を行い）、他部署に見積書の作成を依頼し、お客様へ提示するといった、時間と手間のかかる作業です。

個別の見積が必要な製品は、部品の組み合わせ数も膨大になります。その中から製造可能な組み合わせを人間の頭で選択・確認をするのは、ミスが起こりやすいほか、属人的になりやすくなります。

CPQソリューションを導入することで、適切な部品構成の選択から、見積書の発行までを、機械的に短時間（リアルタイム）で行えるようになります。この「誰でも簡単に見積書を発行できること」がCPQの最低限の条件です。

※1：設計コンフィグレータとは、お客様のニーズを満たす仕様を入力することで、部品構成を作成・決定するシステムのことです。CPQの中ではConfigureの部分を担い、自社で開発した独自のシステムを導入している企業もあれば、Excel等を活用して人力で対応している企業もあります。

導入事例

PC製品を販売している会社でのCPQ導入事例を用いて説明します。PC製品は、お客様のニーズに合わせた製品を提供する、すなわち個別での見積が必要でした。個別見積の製品のバリエーションは数億以上に及びます。
従来の商談から見積書の提示までのプロセスは、まず営業がお客様の要望を確認し、営業技術者や設計部門が部品の組み合わせの可否を確認し、部品の構成を確定するという流れをたどります。お客様と営業、営業技術者や設計部門のコミュニケーションと調整が煩雑なため、この全ての工程で約1か月程度の時間を要していました。

CPQを導入した結果、短時間での見積提出が可能となり、商談成約率が向上し、売上増加へと繋がりました。

CPQ導入のメリット

見積業務の効率化により、他業務へのシフトが可能に

見積を機械的に短時間で行えることにより、見積精度が向上し見積ミスを大幅に削減することができます。それにより見積ミスが原因で生じていた各作業の二度手間や余剰在庫の発生を抑え、利益のひっ迫を回避することができます。

また、従来の見積作成にかけていた時間も大幅に削減できるので、その時間を新たな案件獲得や他業務に充てることで売上増加に繋がります。

素早い提案で競合よりも優位な営業活動が可能に

インターネットの普及によって、様々な事象がリアルタイムで変化し、それに伴い、お客様の意思決定スピードが速まっています。そのためいち早く見積提出をすることが重要で、案件成功率を高めることにも繋がります。

顧客の自動獲得と既存顧客の囲い込み

CPQを導入済みの企業が、お客様業務の役に立つ自社製品のCPQをWebページに一部公開することにより、新規顧客の獲得と顧客の囲い込みが可能になります。（最適製品のリコメンド機能、製品シミュレーション機能、価格や納期のシミュレーション等）

これにより、営業や技術要員を増やすことなく、自動的に顧客を増やし、かつ、繋ぎとめることが可能になります。

従来のCPQとこれからのCPQ

従来のCPQは単なる「ツール」であり、単純に部品構成の確認から金額の確認、見積書の発行までを行うことで役割を果たしていました。ただ、これだけですと、特定の部署の作業の効率化にしかなりえません。

最近は、会社全体での効率化や、顧客の自動獲得や囲い込みによる営業力強化が必要となっており、DXを見据えた以下のような機能を備えたCPQが出始めております。

Eコマース、営業見積、技術検討も含め企業全体で案件情報を統合的に扱えるCPQ

製品だけではなく、ソフトウェアやサービス、サブスクリプションも扱えるCPQ

お客様の目的、仕様、予算などの色々な条件を満たす最適な製品やサービス案を提案する「自動推奨機能」を持つCPQ
社内の他のシステムとマスターが連動したメンテナンスフリーのCPQ
自社要員が自らの手で対象製品や用途を拡張し、継続的な成長と改善が可能なCPQ
見積価格や見積明細だけではなく、設計BOM、製造BOMまで出力可能なCPQ

ただCPQを導入するのではなく、扱う製品の特性や、会社の方針にあった、適切なCPQを見極めることが、CPQ導入成功の鍵となるでしょう。

まとめ

日本の製造企業はお客様のニーズに応えるために、様々な仕様やオプション品で製品バリエーションを増やしてきました。それは日本ならではの良い部分である反面、見積や製造までに時間がかかることで、全体のコストが大きくなるといった面もあります。時間とコストだけがかかっている間に、お客様はスピーディーな海外企業の提案を受け入れてしまうかもしれません。

これからの時代、世界に誇れる、日本の高い技術力が詰まった製品を販売拡大していくためには、お客様に、素早く見積を提示し、両者が少ないコストで商談を進めていくことが重要となるでしょう。

CPQは現状の人間が行っている見積までの作業を、機械で自動的に行えるようにします。扱っている製品が複雑であればあるほど、CPQ導入による恩恵は大きくなります。この機会に是非、CPQの導入を検討してみてはいかがでしょうか。