営業ロープレとは？目的・メリット・進め方・効果を高めるコツまで解説

営業ロープレとは、「ロールプレイング」の略で、実際の営業場面を再現して行う練習のことです。一人が営業担当者役、もう一人が顧客役になって、設定された場面に沿って営業担当者が顧客にアプローチし、商品やサービスを提案します。

例えば、IT企業の営業担当者が新規開拓を行う場合、営業役の人は顧客役の人に対して自社のシステムを提案し、導入効果や費用について説明します。顧客役は実際の顧客が抱えそうな疑問や懸念を投げかけ、より現実的な商談を再現します。

営業ロープレの目的は、ヒアリング力、提案力、クロージング力といった実際の商談で必要となる具体的なスキルを、反復練習することで身につけることです。事前に社内で商談を想定して練習することで、本番での失敗を減らせます。また、実際に声に出して練習することで商談の流れを体で覚え、フィードバックを通じて自分では気づかなかった課題を発見できます。

ケース型ロープレは、あらかじめ詳細な設定を決めて行うロープレです。顧客の業界、会社規模、抱えている課題、担当者の役職などを具体的に設定します。
例えば、「従業員50名の製造業で、生産管理システムの導入を検討している製造部長に対して、初回提案を行う」といった具体的なケースを作ります。営業担当者は、この設定に基づいて相手のニーズを想定し、適切な提案を行います。
このタイプは、新人研修や特定の業界に対する営業スキル向上に効果的です。

グループロープレは、3人以上のチームで行うロープレです。営業役、顧客役に加えて、観察者も参加します。一定時間ごとに役割を交代し、全員が異なる視点を体験します。
このやり方の大きなメリットは、自分が営業する側だけでなく、顧客側の気持ちも理解できることです。また、観察者として客観的に商談を見ることで、改善点に気づきやすくなります。
このタイプは、チーム全体の営業スキル向上や、お互いの良い点を学び合う場として活用できます。

問題解決型ロープレは、実際に起きた営業上の問題や現在直面している課題を題材にするロープレです。
例えば、「価格が高いという理由で契約を保留されている顧客への対応」や「競合他社と迷っている顧客の決断を促す方法」など、リアルな課題に取り組みます。
このタイプは経験のある営業担当者向けで、実践的な問題解決能力を身につけられます。

モデリング型ロープレは、成績優秀な営業担当者の営業スタイルを真似することから始めるロープレです。まず、トップセールスの人に実演してもらい、その後に参加者が同じように再現します。
優秀な営業担当者の話し方、提案の順序、顧客への対応などを具体的に学べるため、成功パターンを効率的に身につけられます。
このタイプは、新人教育や基本的な営業スキルの習得に適しています。

最近では、AI技術を活用した営業ロープレツールも登場しています。従来の対人ロープレは、上司や同僚の時間を確保する必要があるため練習量に限界がある点や、フィードバックが評価者の主観に依存しやすい点が課題でした。AIロープレは、これらを解決する手段として注目されています。

AIのメリットは第一に、時間や場所を選ばず練習量を担保できる点です。AIが顧客役となるため、上司や同僚の時間を奪うことなく※5、営業担当者の都合に合わせて反復練習が可能です。また、対人では感じがちな「失敗への恐れ」や恥ずかしさがなく、心理的安全性が高い状態で何度でも試行できます。

第二のメリットは、フィードバックの客観性・定量性です。例えば、あるAIを活用したツールでは、声のトーン、話すスピード、沈黙の長さをAIが自動分析します。ある大手金融機関のコールセンターでは、AIが全通話を分析し、顧客アンケートの結果とAIの評価がほぼ一致したという事例※6もあり、人間の主観では難しかった客観的なデータに基づいた改善ができます。

一方で、人間の感情や商談の複雑なニュアンスの再現は発展途上です。基礎練習や定型的なトークはAIで反復し、最終的な応用練習は対人ロープレで行うといった使い分けが効果的です。

エクサのAIエージェント「ai with」では、声のトーン、話すスピード、沈黙の長さについてもAIが自動分析し、客観的な改善点を即座にフィードバックできます。従来のロープレでは指摘しにくかった細かな話し方の癖や質問タイミングも数値化して可視化することで、データに基づいたサポートを実施することができ、効率的に営業力を向上させることができます。

出典：
※5　Crystal Method『【2025年最新】AIロープレとは？営業・接客・教育に活用できる最強トレーニング術』（2025年11月18日アクセス）
※6　PULSE AI media『【調査レポート】人事部におけるAI活用の実態と先進事例』（2025年3月14日）

営業ロープレを効果的に実施するための手順を、準備から改善まで順を追って解説します。

ロープレを始める前に、まずは目的と設定を明確にすることが重要です。

⮚ 目的の明確化
まず「何のスキルを向上させたいのか」を決めます。例えば、初回訪問でのヒアリング力を高めたい、クロージングの精度を上げたい、新商材の提案内容を身につけたいなど、具体的な狙いを定めます。

⮚ シナリオ設定
次に「どんな場面を想定するのか」を設定します。具体的には、顧客の業界、会社規模、役職、抱えている課題、予算感などを決めます。また、営業する商品やサービスの詳細、提案の目標も明確にしましょう。

目的が明確であれば、ロープレ中に「今はヒアリングの精度だけを見る」といった具体的な観点でフィードバックができ、漫然と練習することを避けられます。
AIツールを活用する場合、これらの多様なシナリオを瞬時に自動生成させることができ、準備工数を大幅に削減できます。

ロープレ当日は、参加者全員が同じ前提で臨めるように、設定を確認してから始めます。実際のロープレは15～30分程度で区切ることをお勧めします。短時間で何度も繰り返すことで集中力が保たれるため、長時間の練習よりも効果的に学習できます。途中で気になる点があっても、ひとまず最後まで通して行うことが大切です。
AIツールであれば、対戦相手となる上司や同僚の時間を確保する必要がなく、短時間の練習をいつでも何度でも行うことが可能です。

ロープレ終了後のフィードバックでは、良かった点から先に伝え、その後改善点を具体的に指摘します。「あの時、話すスピードが速すぎた」「顧客の話を最後まで聞かずに提案を始めた」など、具体的な行動レベルで伝えることが重要です。気づいたことはその場ですぐ伝えることで、本人も内容を覚えているうちに改善ポイントを理解できます。また、第三者に観察してもらい意見をもらうことで、営業役も顧客役も気づかなかった課題を発見できます。
AIツールの場合、人間の主観が入りやすいフィードバックを即座に定量化し※6、客観的なデータ（話速、声のトーン、沈黙時間など）として提示できるメリットがあります。

可能であれば、ロープレの様子を録画しておきましょう。後から客観的に自分の姿を見ることで、表情の硬さ、視線の動き、身振り手振り、話し方の癖など、その場では気づかなかった改善点を発見できます。特に、自分では気づいていない口癖や、顧客の反応を見逃している瞬間などが明確になります。録画が難しい場合は、音声録音や詳細なメモでも効果がありますが、可能な限り動画での記録をおすすめします。録画データはチーム内で共有することで、ナレッジとして他のメンバーも活用できます。
AIツールの場合、この「録画・分析・振り返り」のプロセスが自動化されており、個人の練習履歴や改善点がデータとして蓄積され、成長を可視化しやすくなります。

実際のロープレで活用できる具体的なシナリオを営業プロセス別に紹介します。

初回訪問で信頼関係構築を練習するお題です。

顧客の本質的な課題やニーズを引き出す場面を練習するお題です。

ヒアリング結果を基に、提案力を磨くお題です。

契約締結に向けた最終段階での対応力を鍛えるお題です。

営業ロープレは、営業スキルを向上させて売上拡大を図るために非常に効果的な練習方法です。本記事で紹介した進め方とコツを参考に取り組むことで、営業チーム全体のスキル向上を図れます。
次世代型の営業ロープレ方法としては、AIツールの活用も有効です。
エクサのAIエージェント「ai with」は、時間や場所の制約なく、何度でも反復練習が可能な環境と、データに基づく客観的なフィードバックを提供します。これにより、営業担当者個人のスキルアップはもちろん、組織全体の営業力の底上げを効率的に進められます。
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