営業におけるAI活用例8選｜実際の活用シーンと合わせて解説

業務効率化のため、さまざまな部門においてAI活用は進んでいます。
THE ADECCO GROUPが行った調査では、日常的にAIを使う働き手の数は、「2023年の31％から大幅に増加して、2024年は48％」になったと報告されています。「仕事でAIを活用する働き手」がAIを活用して節約できる平均時間は1日あたり平均1時間という結果も出ており、実際に業務効率化につながっているようです^※2。

ここでは、営業担当者が個人ですぐに始められる、生成AIツールを使った業務効率化の例を紹介します。ChatGPTやGeminiなどの汎用的に利用できる生成AIツール、Nottaのような議事録自動作成ツールなど、無料または低コストで使えるツールでも、日々の営業業務をある程度効率化することが可能です。
以下の表は、営業プロセスのステップごとに、代表的なAI活用の方法をまとめたものです。

それでは、ステップごとの具体的なAI活用方法を見ていきましょう。

営業担当者が提案書の作成や顧客から想定外の質問への対応に直面した際など、AIは社内の暗黙知や膨大な資料から即座に回答を見つけ出すことが可能です。
多くの企業で課題となっているのが、ナレッジの散逸と属人化です。膨大な営業資料、製品マニュアル、過去の類似提案書が社内フォルダやチャットツールに点在し、必要な情報が見つからない状況が多々あるでしょう。

この解決策として、RAG（Retrieval-Augmented Generation：検索拡張生成）の活用が挙げられます。通常AIは、学習時に含まれていなかった企業固有の情報には回答できません。しかしRAGを用いることで、社内に蓄積された文書やナレッジを検索結果として参照しながら、回答を生成することが可能になります。

さらにRAG構造の社内ナレッジAIを導入し、「〇〇業界向けの製品の成功事例は？」などと入力するだけで、AIが社内データベースを横断検索し、該当する資料や回答を瞬時に提示します。これにより、提案の質とスピードを同時に向上させることが期待できます。

従来の上司や先輩とのロープレには、時間的制約や評価の属人化（評価基準のばらつき)といった課題がありました。相手役の時間確保が難しく、十分なトレーニングの機会を設けられないことも少なくありません。

AIアバターを相手にすれば、実際の顧客を想定したシチュエーションで、繰り返しトレーニングを行うことが可能です。さらに、AIがトレーニング中の対話内容を客観的に分析し、「話す速度」「キーワードの使用率」「コンプライアンス違反の有無」などを即時フィードバックすることができます。
そのため育成プロセスを迅速化し、効率的な営業スキル平準化にもつながります。

組織全体のAI活用が進むと、日々の活動データが自然と蓄積されていきます。

全社の商談履歴、顧客からの問い合わせ傾向、提案成功率などの膨大なデータを、AIに横断分析させることで、「どの業界・企業規模で成約率が高いか」「どの時期にどのような課題が顕在化しやすいか」といった成功パターンや傾向を可視化できます。
さらに、AIが導き出したインサイトをもとに「今後注力すべき市場セグメントの特定」「新規サービス開発の方向性」「営業リソースの最適配分」といった経営判断の支援も可能。勘や経験則に頼らないデータドリブンな意思決定が、組織の競争力を高めます。

エクサのAIエージェント「ai with」は、営業担当者が社内手続きや資料検索で「誰に聞けばいいかわからない」という悩みをチャットボット機能で解決したり、AIアバターによるロールプレイング研修でスキルアップをサポートします。

出典：
※3　Salesforce『Salesforce Report: Sales Teams Using AI 1.3x More Likely to See Revenue Increase』

ガートナーの調査では、企業の最高収益責任者（CRO）の35%が、「2025年までに組織内に生成AI運用チームを設立する」としています^※4。多くの企業において、AI導入に向け、組織全体で取り組むことの重要性を理解していることがうかがえます。
営業組織へAIを導入する際の3つのステップと活用のコツを紹介します。

組織全体に一斉導入すると予期せぬトラブルで頓挫するリスクが高いため、小さな成功体験（クイックウィン）を作り、組織内に「AIは使える」というポジティブな空気感を形成することが重要です。スモールスタートで「小さな課題」から効果を検証し、段階的に展開してきます。

⮚ ステップ1：スモールスタート（約3ヶ月）
まずは特定の業務や少人数のチームに絞って導入し、効果の確証を得ることに集中します。

⮚ ステップ2：部分導入・拡大（約2～4ヶ月）
ステップ1の検証結果に基づいて利用範囲を徐々に広げつつ、本格的な運用に耐えうるシステムへと磨き上げます。

⮚ ステップ3：定着化・仕組化・全社展開（約6ヶ月～）
AI活用を個人のスキルやモチベーションに依存させず、組織で「当たり前」に活用するための仕組みを構築します。

出典：
※4　Gartner『Gartner Says 35% of Chief Revenue Officers to Establish a Generative AI Operations Team in their Go-To-Market Organization Within Two Years』

下記のような点に注意することが、AIの有効活用につながります。

⮚ 機密情報・顧客情報の漏洩に注意する
一般向けの無料AIツール(ChatGPTの無料版など）に入力した情報は、AIの学習に利用され、意図せず機密情報や顧客情報を外部に提供してしまう可能性があります。
「機密情報・顧客情報は一般向け無料AIツールには入力しない」といったルールを定める、入力データが学習に利用されない法人向けAIサービスを選定するといった工夫が必要です。

⮚ ハルシネーションを適切にコントロールする
生成AIには、事実と異なる情報を生成する「ハルシネーション」という現象があります。ハルシネーションをコントロールすることが、安全、かつ有効な活用につながります。

ハルシネーションと、その適切なコントロール方法について詳しくは、以下の記事をご覧ください。
『生成AIを効果的に使いこなすために｜ハルシネーションのメカニズムと付き合い方を解説』

⮚ AIの出力データは必ず検証する
例えばChatGPTやGeminiなどの機械学習モデルの多くは、内部の判断プロセスが見えない「ブラックボックス型AI」と呼ばれるものです^※5。そのため「エビデンスも示して」と指示したり、複数のAIで確認したり、人の目で検証したりするなどの対応で、その可能性を限りなく低くすることができます。
また、昨今は内部の判断プロセス示す「ホワイトボックス型AI」が注目を浴び、開発が進められています。

出典：
※5　IBM『ブラックボックスAIとは何か、その仕組みとは』

営業活動におけるAI活用は、市場分析やメール作成といった定型業務の効率化に留まらず、AIアバターによる実践的な研修や、組織内のナレッジ共有を通じて、営業組織全体の力を底上げする手段としてとても有用です。

本ブログでご紹介した具体例からもわかるように、適切なステップでAIを導入し、現場に定着させることで、営業生産性や収益性の改善が期待されます。重要なのは、ツールを導入して終わりにするのではなく、自社の課題を明確にし、セキュリティやハルシネーションといったリスクへの対策を講じながら、組織全体で活用し続けることです。

株式会社エクサは、営業DXやAI活用支援において豊富な実績があり、貴社の営業プロセスに最適なAIソリューションをご提案いたします。提供サービス「ai with」は、AIアバターによる営業研修や、社内ナレッジのAI検索機能を通じて、営業担当者のスキル向上と業務効率化を同時に実現します。営業組織全体の生産性向上にお悩みの際は、ぜひお気軽にお問い合わせください。