営業DXとは？営業の変革を加速させるAI活用と実践のポイント

顧客ニーズの多様化・高度化が進む一方で、営業部門では労働人口の減少により営業リソースが限られる中、「属人化」と「生産性」という根深い課題に直面しています。既存の営業手法を単にデジタル化する「IT化」だけでは、属人化や生産性の課題を根本的に解決できず、営業プロセスそのものを再構築する「営業DX」が経営戦略として急務となっています。

本ブログでは、営業DXの基本概念から、なぜ今それが必要なのか、そしてAIテクノロジーが営業をどう変革し得るのか、具体的な事例とエビデンスに基づいて解説します。

ここでは営業DXの基本について、わかりやすく解説します。IT化との違いやAIとの関係も整理していきましょう。

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、デジタル技術やデータを活用し、営業戦略・プロセス・体制そのものを再構築する取り組みを指します。

従来の営業では、ベテラン社員の勘と経験といった「暗黙知」に依存していました。そのため、担当者によって営業の質が変動し、新人の育成にも時間がかかるという課題がありました。営業DXは、データに基づく「形式知」の仕組みを導入することで、組織全体で再現性の高い営業プロセスを構築することを目的とします。

営業DXとIT化は、目的が異なります。

⮚ IT化は、既存業務のやり方をデジタルツールに置き換える手段
（例：紙の名刺管理を CRM に入力する、FAX をメールに変える）
⮚ 営業DXは、ツールを活用して「営業プロセス自体を変革」すること
（例：CRM に蓄積されたデータを分析し、「どのお客様に」「いつ」「どんな提案をすべきか」というアプローチ自体を変革する）

IT化が「手段」なら、営業DXは「変革そのもの」といえるでしょう。

現代の営業DXにおいて、AI（人工知能）は変革を加速する中核的な技術です。AIを活用することで、膨大な顧客データの中から人間では見抜けなかったインサイトを抽出し、営業担当者の判断を高度化します。

例えば、過去の商談データを学習したAIが、見込み客の成約確度を予測したり、コンプライアンスに準拠した最適な説明内容を推奨したりと、営業スキルそのものを強化するためにAIが活躍しています。

営業部門を取り巻く環境は大きく変化しており、従来の営業手法では対応しきれない課題が顕在化しています。ここでは、営業DXが急務となっている3つの背景を解説します。

企業によって取り扱う商品は千差万別であり、それらを販売する営業のノウハウが担当者の知識や経験（暗黙知）に依存する「属人化」が長年の課題となっています。実際、国内企業を対象とした調査※1でも、営業部門の課題として「属人的な営業（スキル・ノウハウが標準化されていない）」が上位（24.6%）に挙げられています。この属人的な体制は、ベテランの退職によるノウハウの喪失リスクを抱えるだけでなく、新人の即戦力化を妨げ、組織全体の生産性を著しく低下させます。

顧客の行動は急速にデジタルシフトしており、情報収集や初期検討の多くがオンラインで完結するようになっています。Salesforceの調査※2によれば、営業部門におけるAIの活用は、バックオフィス業務から「顧客とのやり取り（商談）」へと急速に拡大しています。対面訪問や電話を中心とした従来型の営業体制では、オンラインでの情報収集や非対面コミュニケーションを好む顧客層を取りこぼすリスクがあります。加えて、AIチャットボットやデータ分析を駆使して迅速に顧客対応するFinTech企業や異業種に、顧客基盤を奪われるリスクがあります。

営業DXの進展度合いによって、企業間の業績格差が拡大しています。ある調査※3では、AIを導入した企業の89.5%が「営業活動の効率化」などの具体的な効果を実感していると報告されています。

一方で、DXが思うように進まない企業も多く、IPAの調査※4によれば、日本企業は米国やドイツの企業と比較し、DXの「成果」が十分に出ていない傾向が指摘されています。そしてこの効率化は、単なる時間短縮にとどまりません。効率化して生まれた時間を、営業担当者が本来注力すべき商談などのコア業務に充てることで、一人当たりの生産性は飛躍的に向上します。

さらに、AI活用は収益性も高めます。実際に、人間が作成したリストよりもAIが分析・提示した訪問リストの方が、成約率が約5％高いという結果も報告されています※5。このように「データを活用し、AIの力で成果を出す企業」と「従来の属人的な体制から脱却できない企業」との間で、生産性と収益性の双方で二極化が急速に進んでいます。

出典：
※1　eセールスマネージャー『企業の営業課題に関する調査「esm sales report 2025」』（2025年11月13日発表）
※2　Salesforce『【第2回 AI実態調査】AIの検討・活用が進む地域。』（2025年5月発表）
※3　PR TIMES（Mer）『【2025年収益部門AI活用調査】「Japan RevOps Report 2025 Autumn」』（2025年11月13日発表）
※4　IPA『DX動向2025（データ集）』（2025年6月発表）
※5　 ITmedia ビジネスオンライン『「1桁上の売り上げ目指す」　大塚商会社長が語る"AIの可能性"　そこから見える中堅・中小の戦い方』（2024年3月22日発表）

営業DXは、単なる効率化（IT化）とは異なり、営業組織の「稼ぐ力」そのものを強化します。ここでは、AIの活用を前提とした主要なメリットを解説します。

AIとデジタルツールは、営業担当者を煩雑なノンコア業務から解放します。前述の調査※3でも、AI導入企業の89.5%が「営業活動の効率化」を実感しています。

例えば、商談後の議事録作成、CRMへのデータ入力、提案資料の初稿作成や骨子作成といった多くの時間を要していた作業をAIが代替することで、営業担当者は最も付加価値の高い「顧客との対話」や「ソリューションの構築」に集中できます。

トップセールスの商談データ（録音・録画）をAIが解析し、その「成功パターン（暗黙知）」を可視化・ナレッジ化できます。

これにより、「どのタイミングでヒアリングし、どのキーワードに顧客が反応したか」といった暗黙知が組織全体で共有され、新人や中堅もデータに基づいた質の高い営業活動を再現できるようになり、組織全体の営業力が底上げされます。また、CRMで顧客情報が蓄積されるため、担当者変更時も継続的なフォローが可能です。

このような「個人の暗黙知を組織の資産に変えるプロセス」は、営業DXにおける最大の難所でもあります。

特定の「デキる人」に依存した営業から脱却し、AIを活用してチーム全体のパフォーマンスを底上げするための具体的なステップをまとめた資料「個人からチームへ 営業スタイルの新しいかたち」をご用意しています。属人化のリスクチェックや、AI導入のロードマップとしてぜひご活用ください。

CRMやSFAに蓄積された顧客データ（取引履歴、商談履歴、Web閲覧履歴など）をAIが分析することで、精度の高い営業戦略が立てられるようになります。

例えば、過去の類似案件から「成約しやすい顧客プロファイル」を特定したり、「資料ダウンロード」や「価格ページの閲覧」といった顧客の具体的な行動をきっかけに「最適なアプローチタイミング」を推奨したりすることができます。

AIは、顧客一人ひとりの状況に基づいて「パーソナライズされた提案」を支援します。

例えば、ウェルスマネジメントにおいて、顧客のリスク許容度やライフイベント（退職や子どもの進学など）を分析し、最適な資産ポートフォリオを推奨することが可能になります。

従来の全顧客に同じ商品を勧める営業手法ではなく、顧客の潜在ニーズを先取りすることで提案の質が向上し、結果として顧客満足度（CX）の向上と成約率の改善にもつながります。

CRMやAIエージェントを活用すると、夜間や外出先からでも顧客情報の確認や商談準備が可能になります。上司や先輩のスケジュールに制約されることなく必要な情報に即座にアクセスできますし、AIエージェントからはいつでもフィードバックを得ることもできます。オンライン商談ツールやクラウドシステムの導入により、在宅勤務でも営業活動を行えるため、働き方改革の推進にも貢献します。

営業DXを成功させるためには、段階的なアプローチが重要です。まずはSFA（営業支援システム）・CRM（顧客関係管理）でデータを蓄積・一元管理する基盤を構築し、そのデータをAIなどの最新技術で分析・活用することで、データに基づいた再現性の高い営業プロセスを構築します。ここでは、営業DXの土台となるデータ基盤の整備から、AIエージェントを活用した高度な営業支援まで、具体的な取り組みを順を追って解説します。

SFAやCRMは、営業DXの基盤となるツールです。営業DXでは、これらのシステムに蓄積された顧客情報（取引履歴、過去の商談履歴、保有資産状況など）を一元管理し、部門間で共有することが第一歩となります。

ただし、多くの企業がデータ入力の負担や活用ノウハウの不足により、十分な効果を得られていないのも実情です。これらの基盤データを、後述するAIやMAツールといかに連携させるかが鍵となります。

⮚ SFA（営業支援システム）
SFAは営業活動を「見える化」するツールです。営業担当者は自分の商談状況や目標達成度を一目で確認でき、どの案件に注力すべきか優先順位をつけやすくなります。また、誰がどの顧客とどんな商談をしているのか、進捗状況はどうなのかをチーム全体で把握できるため、商談の段階ごとの勝率を分析したり、売上予測の精度を高めたりすることで、上司も適切なタイミングで的確なアドバイスができるようになります。

⮚ CRM（顧客関係管理システム）
CRMは顧客との長期的な関係を築くためのツールです。過去の購入履歴、問い合わせ内容、担当者とのやり取りなど、顧客に関するあらゆる情報を一箇所に集めて管理します。担当者が変わっても、これまでの商談履歴や提案内容、先方の要望などが記録されているため、引き継ぎがスムーズに行えます。新担当者もすぐに状況を把握して営業活動を継続できます。

例えば、ある大手生命保険会社では、従来は紙やExcelで属人的に管理されていた団体保険の契約情報をSalesforce（CRM）に移行・一元化しました※6。

その結果、契約内容の確認や事務作業の不備が10分の1に削減されただけでなく、CRMに蓄積された顧客データを分析し、最適なタイミングで別商品のクロスセル提案が可能になり、複数商品の加入率が増加したと報告されています。

AI技術の進化により、AIエージェントは営業担当者の優秀なパートナーとして機能します。商談の準備から振り返り、新人教育まであらゆる場面で実践的なサポートが可能です。

【AIエージェントができること】

このようにAIエージェントの利用により、暗黙知への依存によるさまざまな課題（経験不足による不安、商談後の報告業務の負担、スキルの属人化など）が解決されます。営業担当者は本来注力すべき付加価値の高い「顧客との対話」や「ソリューションの構築」に集中できるようになるのです。

株式会社エクサが提供する「ai with」は、このような次世代の営業DXを実現するサービスです。営業担当者と「共に」成長するAIパートナーとなるように、お客様の業務に合わせてUI/UXを含む柔軟なカスタマイズが可能です。導入後もしっかりと活用いただけるよう伴走支援いたします。

詳しくはこちら　ai with

営業DXにより、場所や時間の制約を受けない柔軟な営業活動が可能になります。従来は対面での顧客訪問が中心でしたが、デジタルツールの活用により、営業担当者はより効率的かつ戦略的な顧客コミュニケーションが可能になりました。

例えば、ある大手地方銀行では、オンライン商談システムを導入し、リモートでの資産運用相談体制を構築しました※7。これにより、従来は移動距離の制約で接点が持てなかった遠隔地の顧客（県外に転居した方など）や、「小さなお子様がいて来店が難しい」といった顧客層との新たな接点を創出することに成功しています。また、録画された商談データをAIが解析し、トップセールスの「成功パターン」を抽出・ナレッジ化することで、組織全体の営業スキル標準化にもつなげています。

営業活動における定型業務の自動化と、蓄積されたデータの分析による戦略立案は、営業DXの重要な要素です。特にMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、見込み客の育成から営業への引き渡しまでを効率化できます。

例えば、ある大手金融グループでは、MAを導入し、法人顧客の属性や取引データに基づいて、パーソナライズされた情報提供を自動化しています※8。従来は営業担当者の知見に依存していたアプローチをデジタル化・自動化することで、顧客エンゲージメントの向上と効率的な営業アプローチを両立させています。

出典：
※6　マイナビニュース TECH+『太陽生命保険がSalesforceで団体保険の管理システムを半年で刷新』（2025年2月12日発表）
※7　ベルフェイス株式会社『お客さまの多様なニーズに応えるため、相談業務をオンラインで実施できる体制を構築』（2024年2月26日発表）
※8　SalesZine『新生銀行、Salesforce Marketing Cloudが本格稼働』（2024年11月13日発表）

営業DXの推進方法は、企業規模やシステム環境によって異なります。特に大企業においては、既存システムとの連携が重要となります。

大企業では、多くの場合、勘定系システムをはじめとする巨大なレガシーシステムが稼働しています。

DXツールを導入する際は、これらの既存システム（CRMやSFAなど）と、シームレスにデータ連携できるよう設計することが不可欠です。また、部門間の壁を越えてデータを全社的に活用するために、経営層主導でDX推進の優先順位を明確化し、部門を横断したデータ活用ルールや推進体制などのガバナンス体制の構築も重要となります。

中小企業では、限られた予算と人的リソースの中で最大の効果を出す必要があります。

全社一斉導入ではなく、「スモールスタート」が適しています。まずは特定の部門や、特定の業務からAI導入を始め、小さな成功事例を積み重ね、効果を検証しながら段階的に全社展開するアプローチがリスクを抑えられます。例えば、「まずは顧客管理だけCRM化する」「オンライン商談ツールだけ先行導入する」といった形で、限られた範囲から始めることが成功のポイントです。

営業DXによって実際にどのような成果が生まれているのか、実際の企業の成功事例を通じて、導入の背景、取り組み内容、そして得られた効果を紹介します。

前述とは別の大手生命保険会社では、営業職員のアシスタントとして独自開発したAIを活用し、「人対人」の営業力強化に取り組んでいます※9。

このAIアシスタントは営業職員のデバイスに常駐し、商談に同席して会話を録音・要約し、活動報告を自動作成する機能などを備えています。 また、AIが顧客役となり、商談シミュレーション（ロールプレイング）を通じて営業スキルの向上を支援します。実証実験では、商談同席に対する顧客の許容度や商談報告作成について、今後の推進に十分な成果が得られています。また、営業管理職にとっても、配下の全営業職員とのコミュニケーションをAIが補完することで、大きなメリットが見込まれています。このようにAI技術を活用して、営業職員が本来の営業力を存分に発揮できる環境が整備されつつあります。

ある工業塗装サービスを提供する会社では、自社工場のデジタル化で培った技術を武器に、従来の受託加工からソリューション提案型へと営業モデルの変革を実現しました※10。

この変革の基盤となったのが、経営層主導のプロジェクトによる技術強化です。大学との連携や社員のリスキリングを通じて最新のAI・ロボット技術を習得し、まずは自社工場で運用ノウハウを蓄積しました。営業活動では、この「自社開発×自社運用」を強みとして、競争力のあるソリューションを提供しています。

導入しやすい設備監視システムをフック商材として顧客接点を作り、そこからAI技術を用いた高付加価値なシステムへと展開する独自の提案モデルを確立しています。さらに、データ分析により顧客の課題を的確に把握し、パーソナライズされた提案が可能になりました。

ある大手メガバンクでは、2024年8月より生成AIを活用したコンタクトセンターシステムを導入しました※11。

電話応対時には、顧客との会話をAIがリアルタイムで分析し、オペレーターの端末に回答候補や関連マニュアルを提示。このAI支援により、オペレーターの通話時間を約2割削減し、業務全体で約3割の効率化を実現したと報告されています。

さらに、電話やLINEなど多様なチャネルの相談履歴をCRMで統合し、顧客状況を深く理解できる環境を整備しました。この統合された情報とAIで要約した応対内容を営業部店とも共有することで、チャネルを横断した最適なタイミングでの提案が可能となり、顧客接点全体での営業力強化につながっています。

出典：
※9　 Japan Innovation Review『第一生命保険の執行役員が語る、「人対人」の営業力強化に挑む最新デジタル技術活用法』（2024年7月3日発表）
※10　経済産業省『中堅・中小企業向けDXの手引き2025』
※11　みずほ銀行 プレスリリース『生成AIを活用した新たなコンタクトセンターシステムの構築について』（2024年7月1日発表）

営業DXの本質は、データとAIなどのテクノロジーを活用し、営業プロセスそのものを変革することで組織全体の営業力を高めることにあります。単なるデジタルツールの導入に留まらず、AIエージェント技術の活用により、企業はコンプライアンスを遵守しつつ、営業担当者のスキル向上と生産性向上を同時に実現できるようになりました。

株式会社エクサでは、AIエージェント機能を搭載した営業DXサービス「ai with」により、金融機関の営業活動の変革を支援しています。営業ロールプレイング、リアルタイムアドバイス、議事録自動作成、金融機関特有のナレッジ検索など、営業プロセス全体をサポートする包括的なソリューションを提供します。営業DXの導入や最適化についてさらに詳しくお知りになりたい場合は、ぜひ株式会社エクサまでお気軽にお問い合わせください。