第3回 PIMを導入することで得られる効果とは

2019.07.18  株式会社エクサ

ダウンロード限定特典:[番外編] SEが語る
【PIMプロジェクトにおける勘所】

「連載コラム B2Bビジネスの新常識【PIM徹底解説】」全編に加え、「PIM構築を経験したSEが語る 【PIMプロジェクトにおける勘所】」とPIMの必要性を確認できる【7つのPIM導入基準】を収録

コンサル担当Nの写真
皆様、こんにちは。コンサルティング担当のNと申します。

前回の第2回目では『なぜ今PIMに取り組むべきなのか?』と題して、B2B企業様における商品情報管理の意義について説明させていただきました。最後までお読みいただけたでしょうか?

執筆を担当した営業Tは、PIMの話題になるとつい力が入りすぎてしまいます。。。(苦笑)
もし、わかりづらい点(近江商人の例えが腑に落ちない!など)がございましたら、お気軽にお問合せください。営業Tがしっかりと補足させていただきます。
先輩Tの写真
ご不明な点があればいつでもご説明にうかがいます!

第2回 なぜ今PIMに取り組むべきなのか?
https://www.exa-corp.co.jp/digital-business/blog/how-to-work-on.html


さて、今回はPIMを導入した場合の効果について説明いたします。

そもそもPIMの効果とは何でしょうか?売上増?コスト削減?ブランド力向上?
あまりピンとこない方もいらっしゃるかもしれません。ECなどの顧客チャネルがビジネスの成果に直結するものであるのに対し、PIMはそれを支えるプラットフォームであることが説明を難しくしているかもしれません。

本来、PIMは全社共通のビジネス基盤として効果は絶大(のはず)ですが、いざ導入となると投資対効果の説明で行き詰まり、経営層や現場の理解が得られず断念、というケースも少なくありません。

今回のコラムではこうした効果面での説明に役立つヒントをお届けいたします。

PIMの効果を売上増の観点で考える

第1回目、第2回目でお伝えしたとおり、PIMの位置付けは販売・マーケティングのための商品情報管理です。
ECなどの顧客チャネルで自社の商品を訴求するために、商品情報を販売用に最適化して一元管理します。
その目的は、やはり売上への貢献です。

では、効果はどのように考えればよいでしょうか?一般的な売上の計算式を例にとって説明したいと思います。

売上 = 顧客数 × 成約率

※売上の構造は各社各様なので、本コラムでは「顧客数×成約率」を例にとって進めてまいります。

① PIMを導入することで顧客数は増えるのか?

PIMの導入で一番効いてくるのはこの部分です。

メーカー様であれば販社や代理店との情報共有基盤として活用でき、グローバル展開している企業様であれば海外の販売拠点の拡大にもスピーディーに対応可能です。

もちろん、商品情報がデータ化されているためマルチチャネル 展開(Web・カタログなど)にも効果を発揮します。

こうした販路の拡大(≒顧客数増)に低コストかつ迅速に対応できるところがPIMの強みになります。

② PIMを導入することで成約率は上がるのか?

PIMは顧客に対し商品を訴求しやすい形で情報を保持します。

そのため、商品を見つけやすいECサイトを作れたり、営業マンが顧客のニーズに応じた商品を即時提案できるような仕組みを構築しやすくなります。

また、PIMは商品情報にマーケティングメッセージを付加できるため、営業マンの商品知識レベルによらず商品特性に応じた価値の訴求が可能となり、営業力の底上げにもつながります。

PIMの効果をコスト削減の観点で考える

PIMの導入により売上が増えても、それに伴うコストが膨らんでしまっては本末転倒です。

では、コスト削減の効果はどのように考えるべきでしょうか?ここでも一般的なコストの計算式を例にとって説明します。

コスト = 業務量 × 生産性

① PIMを導入することで業務量は減るのか?

例えばメーカー様の場合、営業活動に必要な販促資料は社内に散在していることが多く、営業マンが各部門に問合せて個別に取り寄せるケースが多いかと思います。

また、商品の特徴や仕様などは商品担当部門に聞かなければわからないことも多く、その都度問合わせをするようなケースもあるでしょう。

商品数が少ない場合はよいですが、これが何千何万の規模になってくると人手では対応しきれません。

誤った商品情報をWebサイトに掲載したり、発表前の新商品情報を公開してしまうといった問題も出てきます。

無駄な業務(人手による確認・掲載作業、問合わせ、事故対応など)を減らすためにも、PIMを導入して商品情報を一元管理することが重要になってきます。

② PIMを導入することで生産性は向上するのか?

PIMは商品情報をデータ化してシステム上で管理するため、外部含めた他システムとの連携が容易になります。

基幹システムと連携すれば、商品マスターの情報やドキュメント類を収集する業務を自動化でき、Webページに商品情報を自動配信すれば、商品ごとのWebコンテンツ制作やメンテナンスの負荷を大幅に軽減することが可能です。

また、DTP連携を実装することでカタログ制作業務の効率化をはかることも可能になります。

大事なのはPIMの目的を明確化すること

ここまでPIMの導入効果について説明させていただきましたが、そもそも効果を考える上で重要なことはPIMを導入する目的の明確化です。

PIMを導入して何をやりたいのか、何を目指すのかが明確でないと、実のある議論が出来ずにPIMの導入は見送られてしまいます。本質的に考えると、PIMは部門独自で導入するものではなく、複数部門の横断的な取り組みとして検討していくものですので、一枚岩になるための基本方針がないとなかなか前に進みません。

よくある話として、本来売上増や販売業務の効率化を検討すべきところ、いつのまにか販売に直接関係のない業務も含めた全体最適化の話になってしまい、その結果、主管部署が決まらなかったり、予算が十分に確保できずに、プロジェクト化が見送られるケースが挙げられます。

なかには、各部門の要望を最大公約数的に取り入れた結果、単なるドキュメントサーバーの導入で終わってしまい、販売の強化どころか、業務効率化も図れない場合もあります。

なるべく早い段階で経営層の承認を取り付けてトップダウンで推進することも重要になってきます。また、現場の理解を得るための地道な活動も必要です。

そのためには、経営戦略に沿った大目標を掲げるだけではなく、現場に即した即効性のある目標設定も重要になってきます。これらを踏まえた上で、PIM導入のロードマップが描ければいよいよプロジェクトのスタートラインが見えてきます。


コンサル担当Nの写真
最後になりますが、もし読者の皆様で上記のようなPIMの検討段階でお悩みがありましたら、弊社にご相談ください!弊社では、PIMに関わる「企画立案、構想策定等の超上流」のお客様支援に取り組んでおり、コンサルティングチームとSIチームが連携して企画立案からシステム構築までを一気通貫でご支援しています。
先輩Tの写真
貴社のモヤモヤを弊社が解消いたします!

次回のコラムでは、同じコンサルティング担当のKから、
『PIMの効果はわかった、じゃあどうやってプロジェクトを進めたらいいの?』と題して、
弊社が考えるプロジェクト推進におけるポイントや実際の苦労話などをご紹介させていただきます。
ご期待ください!

コンサル担当Kの写真
[Blog][Footer]【PIMコラム】商品情報管理(PIM)の必要性から プロジェクト成功の秘訣まで

RECENT POST「PIMコラム」


第3回 PIMを導入することで得られる効果とは